Satış Pazarlama için Altın Değerinde Tavsiyeler

Satış ve Pazarlamaya dair önemli notlar, Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene firmalarının hizmetlerinde satış yapmaya çalışanların kullanabileceği bir yöntemdir.

• Sosyolog ve antropologlara göre insan kültürünün en yaygın ve basit normu karşılıkta bulunma kuralında yatmaktadır. Kurala göre bir kişi diğer kişinin yaptığını geri öder.

• Birinin talebine itaat etme kararı genelde karşılıkta bulunma kuralından etkilenir. Bazı profesyonellerin kullandığı en favori ve karlı taktik, karşılığında bir şey istemeden önce bir şey vermektir. Bu taktiğin kötüye kullanılması karşılıkta bulunma kuralının üç özelliğinden kaynaklanmaktadır. Birincisi, kural son derece güçlüdür hatta itaati sağlayan diğer faktörleri bile bastırır. İkincisi, kural istenmeyen iyiliklere bile uygulanabilir ve bizim kime borçlu kalmak istediğimize karar verme şansımızı azaltır ve gücü başkalarının eline verir: Borçluluk hissinden kurtulmak için kişi gördüğü iyilikten daha fazlasını vermeye razı olur.

• Reddedilmesi kesin olan çok uç bir taleple başlayarak kişi, taviz olarak göründüğü için kabul edilmesi hemen hemen kesin olan daha küçük bir talebe geri çekilir (başından beri istenen). Yapılan araştırmalara göre, reddetme ve geri çekme tekniği sadece birinin talebe evet deme olasılığını artırmakla kalmaz o kişinin bu talebi yerine getirmesinin ve ileride yapılacak benzer talepleri de kabul etme şansını yükseltir.

• Anketle birlikte 20 dolarlık çek gönderildiğinde, doktorlardan %78’i anketi doldurup geri göndermiştir. Ancak 20 dolarlık çekin anket doldurulup gönderildikten sonra ödeneceğini öğrendiklerinde sadece %66’sı anketi doldurmuştur. Bu araştırmanın başka ilginç bir sonucu da: Çeki önceden alan ancak anketi doldurmayan doktorların sadece %26’sı çeki bozdurmuştur. (Anketi dolduranların %95’i çeki bozdurmuştur.)

• Bizlerde periyodik kontrol ve periyodik muayene firmalarının hizmetlerinin satış ve pazarlamasında “bu önemli notları” kullanabiliriz.