PERİYODİK MUAYENE VE KONTROL
Satış ve Pazarlamada “karşılıklı taviz” ve “reddetme ve geri çekme” yi kullanarak, Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene firmalarının hizmetlerinde satış yapmaya çalışanların kullanabileceği bir yöntemdir.
Amerika’da yapılan bir deneyde erkek izci yardım toplamak için bilet satışısı için evleri dolaşmaya başlar. Ev sahibinde 5 dolarlık biletlerden almasını istiyor. Ev sahibi kibarca bu isteği kabul etmediğini söylüyor. Erkek izci ise Karşılıklı Taviz; erkek izci 1 dolarlık çikolatalardan almasını istemesi, 5 dolarlık biletlerden alma talebinin geri çekilmesi ile kendi tarafından verilen bir taviz şeklinde sunulmuştu. Karşılıkta bulunma kuralının gerektirdiklerine göre davranırsam benim de bir tavizde bulunmam gerekirdi. Ve gördüğünüz gibi böyle bir taviz oluşmuştu. Büyük bir talepten küçük bir talebe geçtiğinde, her ikisini de istemememe rağmen, itaatsizlikten itaat etme durumuna gelmiştim.
Reddetme ve Geri Çekme;
“Şehir Gençlik Danışmanlık Programı” temsilcileri kılığına girip kampüste yürüyen üniversite öğrencilerine, çocuk mahkumların günübirlik hayvanat gezisine eşlik etmek isteyip istemediklerini sorduk. Yaş grubu belirtilmemiş bir grup çocuk mahkumdan, para almadan halka açık bir yerde sorumlu olmak bu gençler için pek de istek uyandırıcı bir şey değildi. Beklediğimiz gibi büyük bir çoğunluğu (%83) teklifimizi reddetti.
Ancak aynı soruyu küçük bir farkla sorduğumuz başka bir grup üniversite öğrencisinden farklı sonuçlar aldık. Hayvanat bahçesi gezisi için herhangi bir ücret almadan refakatçi olmalarını istemeden önce onlardan daha büyük bir iyilik istedik. En az 2 yıl boyunca haftada 2 saat çocuk mahkumlara danışmanlık yapmalarını istedik. Bu talebi reddettikten sonra-ki hepsi reddetti-onlardan daha küçük bir iyilik olan hayvanat bahçesi gezisine refakat etmelerini istedik. İlk talebimizi geri çekip hayvanat bahçesi gezisini sununca başarı oranımız çok arttı. Bu şekilde yaklaştığımız öğrencilerden üç kat daha fazlası hayvanat bahçesi gezisinde refakatçi olmaya gönüllü oldu.
Satın almayı reddeden müşterilerden referans alma fırsatını iyi kullanmam gerektiği söylendi. “ Eğer iyi bir ansiklopedi seti sizin için şu anda gerekli değilse belki de bana firmamızın kampanyasından faydalanmak isteyen kişilerin isimlerinin vererek yardımcı olabilirsiniz. Kimlerin isimlerinin verebilirsiniz?” Normalde arkadaşlarını bu gibi bir satış baskısına maruz bırakmak istemeyen kişiler satın almayı reddettikleri durumda bir taviz olarak referans vermektedirler.
Bedava bilgi teklifini yaygın olarak kullanan pek çok firma vardır. Örneğin böcek ilaçlama firmaları, bedava böcek kontrolü yapılmasına izin veren firmaların bu iş için kontrolü yapan firmayı seçtiklerini görmüşlerdir. Müşteriler bu işi ilk ve ücretsiz hizmet sunan şirkete verme zorunluluğu hissediyor. Bu sebeple müşterilerin başka yerlerden fiyat almayacaklarını bilen firmalar normalden daha yüksek fiyat vererek yapılan işin parasını bu şekilde çıkarmaktadırlar.
Saha tecrübesi:
Müşterilerden birinin 1 ile 3 yıl arsında servis sözleşmesi seçme fırsatı vardı ancak bana verilen kredi sözleşmelerinin uzunluğu fark etmeksizin aynıydı. Çoğu kişinin ilk başta 3 yıllık sözleşme almak istemeyeceğini düşünerek müşteriye en uzun ve en pahalı planı teklif ettim. Bu durum daha sonra bana 3 yıllık plan teklifimi reddeden müşteriye daha ucuz olan bir yıllık plan satma fırsatı vermişti ki bu da benim için çok iyiydi. Bu teknik çok etkiliydi çünkü departmandaki diğer kişiler %40’lardayken ben müşterilerimin %70’iyle sözleşme yapmıştım.
Bizlerde periyodik kontrol ve periyodik muayene firmalarının hizmetlerinin satış ve pazarlamasında “karşılıklı taviz” ve “reddetme ve geri çekme” yöntemlerini kullanabiliriz.