PERİYODİK MUAYENE VE KONTROL
Yaptığımız şeylerde tutarlı olma (veya görünme) isteğimiz vardır. Bir seçim yaptığımızda veya bir konuda fikrimizi açıkladığımızda, bu yaptığımız taahhütle tutarlı davranmak için kişisel ve toplumsal baskı hissederiz.
Seçimi yaptıktan sonra, seçim yapmasını sağlayan şartlar sağlanmasa bile insan mutlu oluyor. Çoğu zaman hepimiz, düşüncelerimiz ve fikirlerimizi, yaptığımız veya karar verdiğimiz konularda tutarlı görebilmek için kendimizi kandırırız. Örneğin, gizli oylamadan hemen sonra oy verenler kendi adaylarının kazanacağına daha fazla inanırlar.
Tutarlılık eğilimi, normalde yapmak istediğimiz bir şeyi yapmamızı sağlayacak kadar güçlüdür. Tutarlı olma isteği sosyal etkide önemli bir silah olmaya devam ediyor ve kendi yararımıza ters düşecek şekilde davranmamıza sebep oluyor.
Araştırmacılar, bir bölgeden geçenlerin suçu engellemek adına kendi güvenliklerini riske atıp atmayacaklarını görmek içi New York City plajında soygun sahneliyorlar.
1.Durum:
Çalışmada görevli olarak yer alan biri, rasgele seçilen bir kişinin 1,5 metre ilerisine havlusunu seriyor. Araştırmacılardan biri, havlu üzerinde oturup radyodan müzik dinleyerek iyi vakit geçirdikten sonra plajda yürüyüş yapmak üzere havlusunu orada bırakıyor. Çok geçmeden araştırmacılardan biri hırsız gibi havluya yaklaşıp radyoyu kapıp ve koşarak uzaklaşıyor. 20 kere yapılan bu hırsızlık oyununda sadece 4 kişi hırsızı durdurmaya çalışıyor
.
2.Durum:
Aynı prosedür küçük bir değişiklikle 20 kere daha tekrarlandı. Bu sefer sonuçlar son derece farklıydı. Bu sefer araştırmacıların ortağı giderken “eşyalarıma bakarmısınız lütfen?” diye rica ediyor ve herkes kabul ediyor.
Tutarlılık kuralı ile 20 kişiden 19 tanesi hırsızın arkasından koşuyor, açıklama istiyor, hatta kimisi, hırsızı kolundan tutup ve radyoyu elinden alıyor.
Bunun neden bu kadar güçlü bir dürtü olduğunu anlamak için tutarlılığın, çoğu zaman, değerli ve uyarlanabilir olduğunu bilmemiz gerekir. “Tutarsızlık” genelde istenmeyen bir özelliktir. Yüksek derecede tutarlılık kişisel ve entelektüel güç ile ilişkilendirilir.
SAKLAMBAÇ;
Eğer otomatik tutarlılık düşüncelere karşı kalkan oluşturuyorsa, bu gibi bir tutarlılığın isteklerine düşünmeden cevap vermemizi isteyen kişiler tarafından kötüye kullanılması da bizleri şaşırtmamalıdır. İsteklerine düşüncesiz ve mekanik bir şekilde tepki vermenin işlerine geldiği fırsatçılar için, otomatik tutarlılık eğilimimiz altın madeni gibidir. Kandırıldığımızın farkına varmadan Arada onlara kar sağlayan tutarlılık kasetlerimizi çalıştırmamızı sağlamaları çok akıllıca bir davranıştır.
Oyuncak firmaları bunu çok iyi kullanırlar. Büyük oyuncak firmalarının ocak ve şubat aylarındaki satışlarını nasıl artırdıklarının izahı. Noel’den önce televizyonda belli bir oyuncağın reklamını yapıyorlar. Çocuklar onu görüp istiyorlar ve ailelerinden Noel’de o hediyeyi almaları için söz alıyorlar. İşte burada oyuncak firmalarının dahiyane planı devreye giriyor:
Mağazalara ailelerin almak için söz verdikleri oyuncaklardan az sayıda tedarik ediyorlar. O oyuncakların bittiğini öğrenen aileler, aynı değerde başka oyuncaklar alarak durumu telafi ediyorlar. Oyuncak üreticileri tabii ki mağazalara o oyuncaklardan fazla fazla temin ediyorlar. Noel’den sonra, firmalar o özel oyuncaklar için reklam vermeye başlıyor. Bu da çocukların o oyuncakları her şeyden daha çok istemelerini sağlıyor. Ailelerine gidip “söz vermiştin, söz vermiştin” diye ısrar ediyorlar ve aileler de mağazaya gidip sözlerini tutuyorlar.
BU İŞİN ANAHTARI BAĞLILIKTIR;
Tutarlılığın, insan hareketlerini yönlendirmedeki gücünü fark ettiğimizde akıllara önemli bir soru gelecektir. Bu güç nasıl tutulur? Güçlü tutarlılık kasedinin çalmasını sağlayan tıklamayı ne oluşturur? “Bağlılık”. Sizin bir bağlılık göstermenizi sağlayabilirsem (fikrinizi söylemek gibi), bu bağlılık ile otomatik ve zararlı tutarlılığınız için ortam hazırlamış olurum. Fikir beyan edildikten sonra bu fikirle tutarlı davranışlarda bulunmak için doğal bir eğilim vardır.
Bağlılık stratejileri itaat etmemizi sağlamaya çalışan kişiler tarafından da kullanılmaktadır. Bu stratejilerin her biri tutarlılık baskısı ile bizi daha sonradan itaat etmeye mecbur bırakacak davranışlarda veya beyanlarda bulunmamızı sağlamak amaçlıdır. Bağlılık yaratmak için tasarlanan prosedürler farklı formlarda karşımıza çıkar. Bazıları son derece açıktır, bazıları ise görebileceğimiz en sinsi itaat taktikleri şeklindedir.
Açık olana örnek; Araba galerisinin kullanılmış araba satış müdürü Jack’in yaklaşımı verilebilir. San Francisco’daki Ulusal Araba Satıcıları Birliği konferansında “kullanılmış araba satışı” adlı oturumu yürütürken,
*hepsini yazıya dökün
*müşterinin onayını yazılı olarak alın
*Parayı önceden tahsil edin
*Onları kontrol edin
*Anlaşmayı kontrol edin
*Fiyatı uygunsa arabayı hemen alıp almayacaklarını sorun
*Onları köşeye sıkıştırın
Müşteri itaati müşterilerin bağlılıklarından geçer. Bundan dolayı müşterileri KAR için “köşeye sıkıştırmak gerektiğini düşünmektedir.
Daha fazla kurnazlık içeren ikinci örnek; bir araştırma için Bloomington, İndiana’da oturan bir grup kişiyi çağırmış ve Amerikan Kanser Birliği için para toplamaları için 3 saat harcamaları istense ne cevap vereceklerini söylemelerini istemiştir. Yardım etmek istemeyen kişiler gibi görünmemek için çoğu gönüllü olacaklarını söylemiştir. Bu bağlılık prosedürünün sonucunda, birkaç gün sonra Amerikan Kanser birliğinden biri arayıp yardım toplamak için gönüllü olmalarını istediğini söylediğinde gönüllülerin sayısı %700 artmıştır.
Daha ustaca bir BAĞLILIK TEKNİĞİ belki de telefonla bağış toplayan kişiler tarafından geliştirilmiştir. Herhangi bir yardım kuruluşundan bağış toplamak için arayan kişilerin önce sizin sağlığınızı ve genel durumunuzu sorduklarını fark ettiniz mi? “Merhaba bay/bayan hedef. Bu akşam nasıl hissediyorsunuz? Veya “Bugün nasılsınız?” diyorlar. Arayan kişinin amacı sadece nazik veya şefkatli olmak değildir. Böyle nazik ve düşünceli sorulara her zaman vereceğiniz gibi nazik ve düşünceli bir şekilde cevap vermenizi sağlamak için. “İyiyim” ve “Gayet iyi hissediyorum, teşekkürler” gibi. Siz açıkça her şeyin iyi olduğunu belirttikten sonra arayan kişinin iyi olmayan kişilere yardım etmeniz için sizi köşeye sıkıştırması daha da kolaylaşmaktadır. “Bunu duyduğuma sevindim. Ben de sizi, sizin kadar şanslı olmayan …. Kurbanlarına yardım etmek isteyip istemeyeciğinizi öğrenmek için arıyorum.”
Texas’ta “evlerine açlık giderme komitesinden bir temsilcinin gelip, geliri ihtiyacı olanlara yemek sağlamak için kullanılmak üzere kurabiye satmasına izin verip vermeyecekleri sorulmuştur. Tek başına dendiğinden sadece %18 onay almıştır. Ancak arayan kişi önce “Bu akşam nasılsınız” diye sorup standart yaklaşıma devam etmeden önce cevap vermelerini beklediğinde; ilk aranan 120 kişiden çoğu 108 kişi alışılmış ve beklenen cevabı vermiştir. (tamam, olur, peki vs.) İkinci olarak, “bu akşam nasılsınız?” sorusu sorulan kişilerden %32 si kurabiye satıcısını evlerine kabul etmiştir ki bu normal yaklaşımla alınan sonucun 2 katıdır. Üçüncü olarak, tutarlılık ilkesi ile uyumlu olarak, hemen hemen herkes %89 eve gidildiğinde kurabiye satın almıştır.
İtaat Momentumu; pek çok şirket bu yaklaşımı kullanmaktadır. Satışçı küçük işle başlayıp büyük satış elde etmektedir. Herhangi bir küçük bir satış işe yarayacaktır. Çünkü amaç kar değil BAĞLILIK kazanmaktır. Daha büyük ve daha fazla alışverişlerin bağlılıktan dolayı doğal olarak geleceği düşünülmektedir. Genel düşünce küçük bir siparişle başlayarak tam dağılım için yol açmaktır. Duruma şöyle bakın: Bir kişi ürününüzü almak için siparişe imza atıyorsa, elde edilen kar yapılan telefon görüşmelerini veya zamanı telafi etmese bile, o kişi artık potansiyel müşteri değil müşteridir.
Daha büyük bir talebin kabul edilmesi için küçük bir taleple başlama taktiğinin bir adı vardır: Kapıya ayak koyma tekniği. (olay anlatalım önce evlerine 2 cm lik “ dikkatli bir sürücü olun tabelası bahçelerine asılıyor.” Daha sonra billboard “dikkatli araba kullanın” ilk sorduklarımızın sadece %17 si kabul etmiş. Fakat 2 cm lik tabelaya izin verenlerin %76 sı billboard u kabul etmiştir.
Sonuç; birkaç hafta önce ufak dikkatli araba kullanma talebine son derece masumca itaat ettikleri için bu ev sahipleri çok daha büyük olan bir başka talebi kabul etmişlerdir.
Başka bir grup ev sahibi üzerinde daha değişik bir prosedür denediler. İnsanlardan önce “Kaliforniya”yı güzelleştirelim” dilekçesini imzalamaları istendi. Tabiki neredeyse herkes imzaladı. İki hafta bekledikten sonra , aynı evlere yeni bir gönüllü göndererek bahçelerine “Dikkatli araba Kullanın” tabelası asılmasına izin vermelerini istedi. Bu insanların yarısı, birkaç hafta önce yaptıkları bağlılığın araba kullanmakla değil de bambaşka bir kamu hizmeti, eyaletin güzelleştirilmesi ile ilgili olsa da “Dikkatli Araba Kullanın” tabelasını yerleştirilmesine izin verdiler.”
Sonuç: Dilekçenin imzalanması bu insanların kendileri ile ilgili görüşlerini değiştirmişti. Artık kendilerini vatandaşlık ilkeleri ile çalışan kamuya faydalı kişiler olarak görüyorlardı. İki hafta sonra başka bir kamu görevi yapmaları istenince kendileri için yeni oluşturdukları imajla TUTARLI olmak için kabul etmişlerdir.
“Bunun sebebi insanların dahil olmak ve faaliyete geçmek ile ilgili duygularının değişmesi olabilir. Bir kişi bir talebi kabul ederse davranışı değişebilir, kendi gözünde bu tip şeyler yapan, yabancıların isteklerini kabul eden, inandığı şeylerle ilgili faaliyet gösteren ve iyi amaçlar için işbirliği yapan biri olur.
Küçük bir talebi kabul etmek benzer ve daha büyük taleplere itaat şansımızı artırmakla kalmaz, daha önce yaptığımız küçük iyilikle çok az bağlantılı daha büyük iyilikler yapmayı kabul etmemizi de sağlayabilir.
Bizlerde periyodik kontrol ve periyodik muayene firmalarının hizmetlerinin satış ve pazarlamasında “Bağlılık ve Tutarlılık” kullanabiliriz.