PERİYODİK MUAYENE VE KONTROL
İnsanları ikna üzerine kurulan satış ve pazarlama, Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene hizmetlerinde faaliyet gösterenler için çok önem kazanmaktadır.
Bir lastik firması posta ile gönderilen ve yazıcı hatası ile müşteriye hiçbir kazanç sağlamayan kuponların hatasız ve kazanç sağlayan kuponlar kadar müşteri çektiğini görmüştür.
Siz müşteride bazı duyguların oluşmasını sağlayarak bazı duyguların tetiklemesini sağlıyorsunuz.
Diğer stratejilerden biri de satış ve pazarlamada; Pahalı=İyi kuralını işletmektir.
Bunun yanında en çok kullanılan satış ve pazarlama stratejisi; Bir uzman söylüyorsa doğrudur.
Toplumumuzda bir konuda otorite olan kişilerin verdiği direktifleri sorgusuz sualsiz kabul etme eğilimi vardır.
Bir bilgiye mekanik olarak tepki verme olayına otomatik veya klik-pırrr tepkisi diyoruz. Verilen bilgilerin tamamen analiz edilip ona göre tepki verilmesine de kontrollü tepki diyoruz.
Satış ve pazarlama stratejilerinin en çok kullanılan yöntemlerinde biri de zıtlık ilkesi. Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene satış ve pazarlamasının yapılmasında faydalı olacağını düşündüğüm bu yöntemin kullanıldığı yerler ile ilgili örnekler;
Giyim mağazaları satış elemanlarına önce en pahalı olanı satmalarını söyler. Sağduyu ise tersini söylemektedir. Bir takıma çok para harcayan bir kazağa fazla para harcamak istemez ancak giyim mağazaları daha iyi bilir. Onlar zıtlık ilkesine göre davranır. Önce takımı satın, çünkü kazağı alma sırası geldiğinde fiyatlar takıma oranla o kadar da pahalı görünmeyecektir. Bir takımı alma amacı ile mağazaya giden bir adam, takımı aldıktan sonra aksesuarlar almak için neredeyse daha fazla para harcayacaktır.
Satış elemanları için ilk önce pahalı ürünü sunmak daha karlıdır. Bunu yapmamaları zıtlık ilkesinin etkisini kaybetmesine ve bu ilkenin onlara karşı olmasına sebep olacaktır. Ucuz bir ürün sunup arkasından daha pahalı bir ürün göstermek pahalı ürününü daha da pahalı görünmesine sebep olacaktır ki bu da satış organizasyonları için arzulanan bir durum değildir.
Zıtlık İlkesi ve Pahalı=İyidir ile Satış Pazarlamada Etkilenen Müşteriler
Zıtlık ilkesi ve pahalı=iyidir kurgusallığı üzerinde kurulan satış ve pazarlama, Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene hizmetlerinde satış yapmaya çalışanlar için çok önem kazanmaktadır.
Emlak firmasında kullanımı; potansiyel müşterilere önce pek istenmeyecek durumda olan birkaç ev müşterilere gösterilir. Bu evler “hazırlık” evleriydi. Şirketin listesinde bir iki adet kötü ancak yüksek fiyatlı evler vardı. Bu evler müşterilere satmak için değil sadece listedeki diğer evlerin bunlara kıyasla daha iyi görünmesini sağlamak içindir. Böylelikle daha pahalı ve kötü olan evleri gördükten sonra müşteriler, asıl satılması düşünülen evleri almaları daha kolay olacaktır. İnsanları zıtlık ilkesini kullanarak ikna etmiş oluyoruz.
Otomobil satıcıları ise zıtlık ilkesini araba fiyatının pazarlığı yapıldıktan sonra opsiyonel aksesuarları önerirken kullanırlar. Birkaç bin dolarlık araba alışverişinden sonra birkaç yüz dolarlık CD çalar o kadar da fazla görünmeyecektir.
Buradaki olay opsiyonları birbirinden bağımsız ayrı ayrı sunmaktır ki her bir düşük fiyat anlaşma sağlanan büyük fiyata oranla çok küçük görünsün. Deneyimli araba alıcılarının da katılacağı gibi hesaplı görünen araba fiyatı küçük opsiyonların eklenmesi ile son derece artar.