Periyodik Kontrol Hizmetlerindeki Satış ve Pazarlamanın Püf Noktaları

Satış ve Pazarlamanın inceliklerini öğrenmek için bilmeniz gerekenler.

Söze Özkan KAYNAK hocanın bir sözü ile başlıyorum.

“Eğitim kaderini değiştirmek isteyen her insanın sahip olduğu ve en garantili en önemli ve en keyifli yoldur.”

Periyodik kontrol ve Periyodik Muayene sektöründe satış ve pazarlama becerilerini kazanmak için yani hizmet sektörü satış ve pazarlaması zor olan bir sektördür. Bu kitapları okuyarak işe başlayabilirsiniz.

Okunacak Kitaplar:

Satış Aşktır-Özkan Kaynak

Merak ve Azim -Ercan TELCİ

Bir Lider Olabilmek-Waren Bennis

Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene sektörü hizmet sektörü olarak geçmekte; satış ve pazarlaması en zor sektörlerdendir. Bu sektörde bulunan bir satış ve pazarlama personelinde genelde olan eksiklikler;

Satış ve pazarlama Eksiklikleri:

• Eğitimsizlik
• Ürün bilgisi
• İletişim
• Motivasyon

Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene sektöründeki Satış ve Pazarlamada altın kurallar;

• Müzakereyi ürün bilgisi ve motivasyon yener
• %50 iş hayatı %50 özel hayata zaman ayrılmalı
• EŞŞEK GİBİ ÇALIŞ BEY GİBİ YAŞA
• Hakkı gözet, işini gözet
• %70 müşteriyi konuştur, açığını bul. Akıl ve strateji ile olayı yönet. %30 unda sen konuş, sıra sende ise güçlü sorular sor ve farkını söyle
• Akıllı insan herkesi düşünür, zeki insan kendini düşünür.
• GÜÇLÜ SORULAR SOR.
• İç sesimiz her telefon görüşmesinde biz buraya girdik ve siz bizim müşterimiz olacaksınız.
• 2020 yılının sonuna kadar cironun %20 sini pazarlamaya ayırmamız gerekiyor.

***İNSANI SUSATMAK PAZARLAMA, SUYU SATMAK İSE SATIŞ.***

Satış=para

Pazarlama=zengin (web, dijital pazarlama, kongre fuar)

Pazarlama=Müşterinin olduğu yerde dolaşmak, büyük balığın olduğu yerde olmak.

Beynine, kalbine ve cebine hükmetme; SATIŞ.

Müşteri; yaşam kalitenizi ve hayat standardınızı artıran kişi.

Satış önemli değil, satış sonrası daha önemli.

Bir şey istemeden, bir şey vermeyin.

Neden bizi tercih etmeliler.3 neden.

Neden bizden hizmet almalısınız. Bu 3 nedenin içinde rakiplerinde olmayacak.

Plansızlık 5 katı zaman kaybıdır.

Satış danışmanı 2 hafta sonrasının planını yapmalıdır.

Planlı, programlı, disiplinli ve organize olanlar %70 daha fazla satış yaparlar.

Satış ve Pazarlamada Dikkat Edilmesi Gerekenler

Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene sektöründeki satış ve pazarlama çalışanlarının;

Çalışanların en büyük hatası:

1-Dağınık

2-Sabah şirkete geldiğinde arayacağınız ilk 5 kişinin olmaması

3-Plansız çalışmak

4-Potansiyel müşteri arayışı içerisinde değiliz

5-Hedeflerimiz yok.

Japonlar 2 GİA derler. Yaşam amacı

Yaşam amacını, bulmayan insan sıradan bir insan gibi olur.

İş hayatınızda hedefiniz olsun.

5 adet güçlü soru hazırla

3 adet güçlü itiraz

Bilgi – HareketàDuygu (Böyle biliyorduk.)

Duygu – Bilgi→Hareket (Duygu ile birleşen bilgi, harekete dönüşüyor.)

Düşün→Seçenek→Karar

Algılar→Karar→Düşünce (Ketler Brown) (önce algılarız, sonra düşünürüz)

Bugün müşteri satın almıyor, SEÇİYOR.

En tepede güven verme, en aşağıda ise işi bilme.

1. Sıkıntıyı teşhis etmek için sorular sor.

-Hal hatır sor, sohbetin amacı sizi insan olarak görmesini sağlamak

-Sohbet et, ortamı yumuşat

-Sizin en büyük probleminiz, sizin sıkıntılarınız, daha önce yaşadığınız problem.

-Sakın sözünü kesme

-Dinlerken not alma

2. İşini farklı yap, olayı hikayeleştir.

-Neden düşük fiyat veriyorlar, hiç merak ettiniz mi. Örneğin Mercedes firmasında kapı sesi için 112 mühendis çalışıyor.

-Takip gelirimizin %80’i

-Müşteriye elimiz boş gitmeyelim

-İnsanlara “bana yardımcı ol” demeliyiz

-Beden dilini çok kullan

-İhtiyaçları, beklentileri ve kazançları olsun. Onları korkut.

-Türk insanı değer görünce ikna oluyor

***Duygu, güven, satınalma isteği*** o masada oluşmalı

3. Kazancı göster/Korku pazarlaması yap

-Kazanma güdüsü, kaybetme güdüsü

-Rakibini tanı (rakip firmaları tanı)

– Bir kağıdı ikiye böl, bir tarafa (+) lar, diğer tarafa (-) ler. Bizim ve diğer firmanın (+) larını ve (-) lerini yaz.

-Güçlü bir soru satışa dönüşür.

-Israrlı ve tatlı takip çok önemli

-Müşterinin kazancı, müşterinin menfaati, bunu hissettir.

-BEN yok, MÜŞTERİ var.

-Sizin için geldim, sizin faydanız, sizin kazancınız.

Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene sektöründeki satış ve pazarlama çalışanlarda;

SATICIDA BULUNMASI GEREKENLER

1. Kalem
2. Kartvizit
3. Ajanda
4. Kılık kıyafet
5. Gülümseme
6. Enerji
7. Nezaket

**Herkesi büyük bir misafir karşılaşıyormuş gibi davran.***

• İç motivasyonu olmalı satışçının
• Potansiyel müşteri arayışında olmak gerekiyor.
• %20 ofis, %80 saha
• Müşteri segmantasyonu yapmanız gerekiyor.
• Doğru adrese ulaşmak için doğru yolda doğru vasıtayı beklemek gerek.
• Para kazandıran müşteriler, sizi yormayan müşteriler. Bu şekilde müşteri segmentasyonu yapmamız gerekiyor.
• Şirketimizin organizasyon şeması olacak.
• Satış ve pazarlama ayrı olmalıdır
• Şirket içi kurallar belirlenmelidir
• Saha ve satış pazarlamadaki herkes gün sonu raporlar hazırlamalı, sistem kurmalıdır.
• Çok çalışmayın, verimli çalışın.
• Mail, telefon, ziyaret ve yüz yüze görüşme.
• Geçmiş müşterileri takip et.
• İnsanlarda erteleme ve karasızlık güdüsü var. İkna etmen lazım

 

Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene sektöründeki satış ve pazarlama çalışanlarının;

İKNA YOLU

1. Etkile (Büyük firmaların yapamadığını biz yaparız

Yahudilerin elinin altında 2 tane firma olur, birbirlerinin alternatifi olacak şekilde)

2. Hazırlıklı ol. Faydaları iyi anlat, kazancı iyi anlat. Duyguyu iyi yakala. (teknik bilgi ve psikolojik olarak hazırlıklı ol)
3. Karmaşık olanı netleştir. Güveni sağla
4. Enerji
5. Satışı yapılan ürünü bil. (uzmanlık) Herkes uzmanla çalışmak ister. Amatörler ürün satmaya çalışır, profesyoneller ürünü satınaldırır.
6. Müşteriyle aynı dalga boyunu yakala.
7. Müşteriyi ondan daha fazla düşündüğünü hissettir.
8. Mantıklı gerekçeler sun. (referanslar ile ispat et)
9. Hızlı ol

 

3 tür satış vardır.

1. İlişki satışı (bağ dostluk)
2. İhtiyaç analizi, kalite istek
3. Win win. Birlikte hareket et ve kazan

****SATIŞ DETAYDA GİZLİDİR.****

Norm Muayene