Satış ve Pazarlamada Aslında Bedava Olmayan Numune Tekniği

Aslında bedava olmayan numune tekniğinin satış ve pazarlama kullanılması, Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene firmalarının hizmetlerinde satış yapmaya çalışanlar için kullanılabilecek başka bir tekniktir.

Aslında bedava olmayan numune; karşılıkta bulunma kuralı tabii ki de ticari alışverişlerde de kullanılmaktadır. Çok fazla sayıda örnek olmasına rağmen sadece benzer iki tanesini ele alalım.

Bir pazarlama tekniği olarak örnek numune verilmesinin uzun ve etkili bir hikayesi vardır. Çoğu zaman ilgili üründen az miktarda, potansiyel müşterilere verilir ve beğenip beğenmedikleri görülür. Ürününün kalitesini halka sunmak üretici için tabii ki son derece meşru bir istektir. Ancak bedava verilen numunenin güzelliği onun hediye olması ve karşılıkta bulunma kuralının uygulanabilir olmasıdır. Bedava numune dağıtan girişimci, son derece masumca, sadece bilgi vermek istiyormuş gibi görünerek bu hediyeye bağlı doğal borçluluk hissini de ortaya çıkarmaktadır.

Müşterilere sadece ürünlerinizi denemesini istediğinizi söyleyin. Karşılıkta bulunma kuralı devreye giriyor.

Kural, bir kişinin karşılıklı ilişki yaratmak için kayıp korkusu olmadan ilk adımı atabilmesi ve bu şekilde bireyler arasındaki karşılıklı ilişkileri geliştirmeyi amaçlar. Eğer kural bu amacı güderse, talep edilmemiş ilk iyilik bir mecburiyet doğurabilmelidir.

Hediye verme sürecini çevreleyen sosyal baskıyı tanımlarken, vermek için, almak için ve geri ödemek için bir mecburiyet vardır.

Serenay’ın çalışmasında deneklerin Yılmaz’dan aldıkları bilet sayısını iki katına çıkarmasına sebep olan iyilik, istedikleri veya talep ettikleri bir iyilik değildi.

Yılmaz isteyerek odadan çıkıp elinde hem kendisi hem de denek için bir kola ile dönmüştür. Ancak kolayı reddeden tek bir denek bile olmamıştır. Yılmaz’ın iyiliğini geri çevirmenin neden hoş olmayacağını anlamak kolaydır; o durumda bir içecek uygun bir iyiliktir, özellikle de Yılmaz kendisi için de bir tane aldığı için Yılmaz’ın bu düşünceli davranışını geri çevirmek kaba bir davranış olurdu.

Bununla birlikte, o kolanın alınması borçluluk hissi oluşturmuş ve bu his Yılmaz’ın çekiliş bileti satmak istediğini söylediğinde su yüzüne çıkmıştır.

Buradaki önemli asimetriye dikkat edin: Bütün serbest seçimler Yılmaz’ındı. İlk iyiliğin formunu ve geri ödeme formunu Yılmaz seçti. Tabii ki deneklerin Yılmaz’ın her iki teklifini de reddedebileceğini söyleyebilirsiniz ancak bunlar çok zor kararlar olurdu. Denek, her iki noktada da hayır diyerek, karşılıkta bulunma kuralını destekleyen doğal kültürel güçlere karşı gelmiş olacaktı.

Yapılan bir iyilik başka bir iyilikle ödenmelidir, kesinlikle saldırı veya ihmal ile değil. Küçük bir iyilik daha büyük bir iyilik yapmayı kabul ettiren bir mecburiyet hissi yaratabilir. Yılmaz deneklerden bir gruba hediye olarak 50 kuruşluk bir şişe meyve suyu getirmişti ve karşılığında onlardan tanesi ₺1 olan çekiliş biletlerinden almasını istemişti.

Sizlerle bir tecrübemi paylaşayım; önceden benim işimi yapan kişi eğitim sırasında bana patronum için çalışmaktan zevk alacağımı çünkü patronun çok iyi ve cömert biri olduğunu söyledi. Ona her zaman çiçek ve hediyeler verdiğini söyledi. Çocuğu olacağı için işi bıraktığını, yoksa bu işi daha uzun yıllar yapacağını söyledi.

Bizlerde periyodik kontrol ve periyodik muayene firmalarının hizmetlerinin satış ve pazarlamasında “Aslında bedava olmayan numune” kullanabiliriz.

Karşılıkta bulunma tekniğinin satış ve pazarlama kullanılması, Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene firmalarının hizmetlerinde satış yapmaya çalışanlar için çok önemlidir.

Birkaç yıl önce bir üniversite profesörü bir deney yaptı. Tanımadığı bir grup insana Noel kartı gönderdi. Bir tepki alacağını tahmin ediyor olmasına rağmen gelen tepkiler onu oldukça şaşırtmıştı. Daha önce onun adını bile duymayan bir sürü kişiden kart almaya başladı. Bu kartların pek çoğu profesörün kim olduğunu bile sormuyordu. Aldıkları tebrik kartları karşılığında klik-pırrr tepkisi ile otomatik olarak kart göndermişlerdi.

Küçük çapta da olsa bu çalışma, etkinin en güçlü silahlarından birini bizlere göstermiştir: Karşılıkta bulunma kuralı. Bu kural, bir başkasının bize verdiğini bir şekilde geri ödemeliyiz, demektedir.

Biri bize iyilik yaparsa karşılığında biz de ona iyilik yapmalıyız, biri bize doğum günü hediyesi alırsa biz de ona doğum gününde hediye almalıyız, bir çift bizi partilerine davet ederse biz de karşılığında onları kendi partimize davet etmeliyiz.

Restorantlar hesapla birlikte müşteriye şeker verilmesinin, bırakılan bahşişleri artırdığını görmüşlerdir.

Genel olarak işletmeciler normalde müşterilerin reddedecekleri bir hizmet veya ürünü hediyeyi kabul ettikten sonra satın alma eğilimlerinin arttığını bilmektedirler.

Bizlerde periyodik kontrol ve periyodik muayene firmalarının hizmetlerinin satış ve pazarlamasında “Karşılıkta Bulunma Kuralını” kullanabiliriz.