PERİYODİK MUAYENE VE KONTROL
Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene İşlerinde Satış ve Pazarlamada ikna psikolosi çok önemlidir. Bu psikolojiyi iyi yönetenler satış ve pazarlamada başarılı olacaktır.
Anne hindilerle hayvanları doğal ortamlarında inceleyen yeni bir bilim olan etoloji hakkındaydı. Anne hindiler sevecen, dikkatli ve korumacı¬dırlar. Zamanlarının çoğunu yavrularını besleyerek, temizleyerek, sıcak tutarak ve onlara sarılarak geçirirler ancak metotlarında bir gariplik vardır. Bütün bu annelik tek bir şeyle tetiklenir; yavru hindilerin “glu glu,, sesleri ile.
Yavruların diğer belirleyici özellikle¬ri olan koku, dokunma veya görüntüleri küçük bir rol oynar. Eğer yavru hindi ses çıkarırsa annesi ona bakacaktır. Çıkarmazsa anne hindi onu görmezden gelecek hatta bazen öldürecektir.
Anne hindilerin sese olan aşırı duyarlılığı hayvan davranış bi¬limcisi M. W. Fox (1974) tarafından yapılan anne hindi ve dol¬durulmuş bir kokarcayı içeren deneyle açıklanmıştır. Anne hindi için kokarca bir düşmandır ve ciyaklayarak, gagalayarak ve tırmık¬layarak yaklaşması önlenir. Deney sonucunda iple anne hindiye yaklaştırılan doldurulmuş bir kokarca bile ani ve vahşi bir saldı¬rı ile karşılanmıştır.
Ancak aynı doldurulmuş kokarca içine yavru hindilerin çıkardığı sesi çıkaran bir kaset yerleştirildiğinde anne hindi yaklaşan kokarcayı kabul etmekle kalmamış himayesine de almıştır. Kaset durdurulduğunda kokarca vahşi bir saldırıya uğra¬mıştır.
İnsan davranışının bilinen bir ilkesine göre birisinden bize iyilik yapmasını istediğimizde bir sebep sunarsak başarılı olma şansımız daha yüksektir.
İnsanlar yaptıklarının bir sebebi olmasını isterler.
Periyodik Kontrol ve Periyodik Muayene satış ve pazarlamasında da kullanılacak bu yöntemler çok önemlidir.
Langer bu gerçeği bir kütüphanenin fotokopi sırasında bekleyen bir grup insandan bir şey isteyerek göstermiştir: “ Afedersiniz. Beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü acelem var da.” Ricanın verimli oluşu ve sebep sunulması ile sırada bekleyenlerin % 94’ü Langer’in sırada önlerine geçmesine izin vermiştir.
Bu sonucu sadece talepte bulunduğundaki sonuçla karşılaştırın: “Afedersiniz. Beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?” Bu durumda sadece %60 bu isteğe boyun eğmiştir.
İlk bakışta, iki rica arasında ki önemli fark çünkü acelem var kelimeleri ile sunulan ek bilgiden kaynaklandığıdır.
Ancak, Langer tarafından denen üçünü tip rica bunun doğru olmadığını göstermektedir. Aslında farkı yaratanın sadece çünkü kelimesi olduğu ortaya çıkmıştır. Gerçek bir sebep sunmaktansa Langer, çünkü kelimesinin ardından aynı şeyi tekrarlamıştır: “Afedersiniz. Beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü fotokopi çekmem gerekiyor.
Sonuçta bir sebep sunulmadığı veya yeni bir bilgi eklenmediği halde yeni bir bilgi eklenmediği halde yine deneklerin %93’ü bu ricaya boyun eğmiştir.
Çünkü kelimesi de itaat etmeleri için sebep verilmese de Langer’in deneklerinde otomatik bir itaat tepkisi yaratmıştır. Klik-pırr (Pazarlama biliminde bu olayın en klasik örneği Chivaz regal Scoth Whiskey’dir. Yöneticiler fiyatlarını rakiplerinin çok üstüne çıkarana kadar başarısız bir markaydı. Ürünün kendisinde hiçbir değişiklik olmamış olsa da satışlar fırlamıştır.)